Malgré la morosité ambiante que fait peser la crise sur le secteur automobile, Salvatore Natozza, directeur de la concession Fiat-Alfa Romeo-Lancia de Douai, conserve son optimisme grâce à une grande capacité d'adaptation, des vendeurs sérieux et une bonne dose d'énergie.
Comment réagissez-vous aux effets de la crise économique sur le secteur automobile ?
Evidemment, la crise est là. On la ressent dans la forte baisse des marges. Pour survivre, nous n'avons pas d'autres choix que de faire du volume et donc de s'adapter au nouveau marché qui se dessine. Notre chance, c'est que nous avons su anticiper et entamer un virage dans notre stratégie, pour répondre au mieux aux attentes des clients.
Quelles sont vos perspectives pour 2009, en terme de recrutement ?
Nous sommes actuellement en phase de recrutement. Nous recherchons deux conseillers commerciaux supplémentaires. En un peu moins de deux ans, nous sommes passés de 3 employés à 17. Nous avons dû réembaucher tous les corps de métier, vendeurs, mécaniciens, préparateurs automobile. Depuis juillet 2007, date à laquelle j'ai pris la direction de la concession, 7 conseillers commerciaux ont été engagés. Je souhaite également gonfler les effectifs techniques, mais cela prend un peu plus de temps. Pour 2009, nous espérons au moins faire 30 % de plus en termes de chiffre. Globalement, dans ce contexte difficile, nous sommes assez chanceux, la marque Fiat ayant le vent en poupe.
Quelles sont les qualités que vous recherchez chez vos conseillers commerciaux, quels conseils donneriez-vous aux candidats ?
Qu'ils soient sérieux. Il y a un vrai défaut d'image dans notre métier, l'image du garagiste-bandit nous fait beaucoup de tort. La multiplication des concessionnaires tend heureusement à renverser cette situation. Les concessions dépendent des constructeurs, il y a une charte à respecter.
Un des critères essentiels pour les futurs candidats est aussi qu'ils aient le certificat de qualification professionnelle (CQP) de vendeur automobile reconnu par l'Association nationale pour la formation automobile (ANFA).
Un vendeur automobile doit, en plus de la maîtrise des techniques de vente, posséder des connaissances techniques solides pour ne pas raconter n'importe quoi à la clientèle, sous peine de perdre sa confiance.
Lorsqu'on lance un recrutement, on espère toujours trouver la perle rare, la personne qui a les compétences requises et qui sait les mettre en œuvre, les exploiter. Quelqu'un qui a aussi envie de s'améliorer, qui se tient informé des nouveautés du secteur.
Comment réagissent les acheteurs, sont-ils plus frileux, plus difficiles ?
Ils sont seulement plus exigeants. Ils s'informent, se documentent beaucoup. Plus que jamais, pour faire la différence, il faut savoir répondre à leurs attentes. Aujourd'hui, les clients recherchent la tranquillité, ils veulent pouvoir compter sur quelqu'un en cas de problème avec leur voiture. On se bat pour faire le mieux possible. La vente de proximité et les services qui l'accompagnent sont très importants. Et satisfaire les clients, ça passe aussi par le recrutement de personnes qualifiées et attentives.
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